چگونه فروش خود را افزایش دهیم ؟

برای افزایش فروش ابتدا باید با خود فروش آشنا شویم . توانایی فروش چیزی به یک شخص دیگر – فرقی نمی کند محصول ، خدمات یا یک ایده باشد – مهارت پایه ای در هسته ی شغلهای بسیاری در دنیای کسب و کار است . (بخصوص آنهایی که در آمدشان بر پایه ی کمیسیون است .) وقتی موضوع بستن فروش مطرح می شود ، موضوع فقط این نیست که با خریدار به نرمی صحبت کنید . دقیقا به همین مقدار مهم است که چطور با دقت گوش کنیم ، بحرانی فکر کنیم و با هوشمندی تکنیک های فروش را به کار ببندیم . با انجام این موارد ، نه تنها فروش شخصی شما افزایش می یابد ، بلکه فروش کسب و کارتان نیز بالا خواهد رفت . با گام اول که در زیر آمده است شروع کنید .

بخش اول : ارتباط گرفتن با مشتری و تاثیرگذاری مشتری

1- مشتری خود را خشنود و راضی کنید 

بیشتر از هر چیز دیگر ، تلاش کنید که مشتری تان را خوشحال و راضی نگه دارید . انسانها موجودات صد در صد منطقی نیستند – اگر کسی شما را دوست داشته باشد ، بیشتر علاقه پیدا می کند از شما خرید کنند . فارغ از اینکه اصلا معامله پیشنهادی شما چیست . صمیمی ، جذاب و دلربا باشید و در مقابل مشتری و پیشنهاداتش باز باشید . ذهنی آرام به مشتری تان بدهید . شما باید همان چیزی را به مشتری بدهید که دنبالش است .

این موضوع باید هم باید به رفتار و روش فروش شما و هم به خود چیزی که می فروشید تعمیم پیدا کند . نه تنها شما باید تا پایان فروش و بعد از آن دوست مشتری باشید ، بلکه باید تمام تلاشتان را بکنید که مشتری را متقاعد کنید چیزی که شما می فروشید ، دقیقا همان چیزی است که مشتری به دنبالش است . چیزی که مشکلش را حل می کند . برای او در طولانی مدت صرفه جویی مالی دارد و … .

2- گوش کنید

بسیار مشکل است که یک مشتری را راضی کنید ، اگر ندانید چه چیزی می خواهد – خوشبختانه در اکثر مواقع ، تنها کاری که برای حل این موضوع باید انجام دهید این است که به سادگی گوش کنید . این کار سختی نیست – در ابتدای ارائه تان از مشتری بپرسید چطور می توانید کمکش کنید و اجازه دهید مشتری مشکل یا درخواستش را مطرح کند . به محض اینکه دقیقا فهمیدید مشتریتان چه می خواهد ، می توانید تصمیم بگیرید که کدام محصول ، خدمات و … شما می تواند به بهترین شکل نیازهای او را رفع کند .

فقط گوش نکنید که مشتری شما چه می گوید – سعی کنید توجه کنید که چطور آنها را می گوید ، چه کلماتی را به کار می برد و چهره اش چگونه احساسی وجود دارد . اگر به طور مثال مشتری پرتنش و شتابزده به نظر می رسد ، شما می توانید متوجه شوید که شما می توانید متوجه شوید که شما می توانید با یک راه حل سریع و آسان برای حل مشکل او را راضی کنید به جای اینکه بخواهید یک ارائه ی کامل و طولانی از تمام محصولاتتان به او ارائه دهید .

3- تمام توجه تان را به او بدهید 

وقتی مشتری می خواهد در مورد گرفتن تصمیم خرید فکر کند ، شما می خواهید روی او چنین تاثیری بگذارید که شما در دسترس هستید تا تمام نیازهای او را برطرف کنید یا هر سوالی که ممکن است پیش بیاید را پاسخ خواهید داد . شما نمی خواهید به مشتری این احساس را بدهید که حواستان پرت است یا اینکه مشتری تان در اولویت دوم قرار دارد . هر زمانی که ممکن بود به صورت شخصی و نفر به نفر با مشتری هایتان ارتباط بگیرید . فقط زمانی به وظایف دیگرتان برگردید که این کار انجام شده باشد .

گفته می شود ، تلاش کنید برای مشتری مزاحمتی ایجاد نکنید . وقتی یک فروش انجام دادید ، می توانید عقب بکشید و به مشتری اجازه دهید که لحظاتی تنها باشد و نفسی بکشد . برای مثال ممکن است شما چیزی شبیه به این بگویید : “عالیه فکر می کنم از این خرید راضی خواهید شد . پس اجازه بدهید فعلا شما را تنها بگذارم و وقتی آماده بودید کنار صندوق شما را خواهم دید .”

4- ارزش واقعی محصول یا خدماتتان را تجزیه و تعریف کنید 

وقتی نوبت متقاعد کردن یک مشتری بی میل می رسد ، شما باید در مورد محصول یا خدماتتان توضیح بیشتری بدهید و زمانی را صرف توضیحات آن کنید . برای اینکه واقعا مشتری را در طرف خود داشته باشید ، به مشتری نشان دهید که چیزهایی که شما می فروشید دقیقا چطور قرار است زندگی آن ها را بهتر کند . حتی اگر محصول برای آن ها در زمان یا پول صرفه جویی می کند ، به آن ها این اطمینان ذهنی را بدهید یا اینکه به سادگی کار کنید که احساس بهتری داشته باشند . مطمئن شوید که مشتری شما دقیقا درک می کند که محصولی که شما به او می فروشید به صورت کاربردی برای او منفعت ایجاد می کند .

این یک تاکتیک رایج فروش است . برای مثال فروشنده ی اتومبیل اجازه می دهد مشتری ماشین را تست کند و یا فروشنده گیتار به مشتری اجازه می دهد ه قبل از خرید گیتار را بنوازد – حتی فروشگاه ها به مشتریان اجازه می دهند قبل از خرید لباسها آن ها را بپوشند . اگر چیزی که شما می فروشید لمس کردنی نیست یا نمی توانید به آن ها اجازه دهید قبل از خرید آن ها را لمس کنند ، یک راه دیگر برای نشان دادن ارزش آن به مشتری فکر کنید . برای مثال فرض کنید پنل های خورشیدی می فروشید ، باید به مشتری کمک کنید که پیش بینی کند حدودا چقدر از فیش برق آنها کم خواهد شد .

یکی از اصول قدیمی می گوید ، منفعت را بفروش نه محصولت را . تمرکز خود را روی این بگذارید که محصول یا خدماتتان به مشتری اجازه چه کارهایی را می دهد به جای اینکه بخواهید روی خود محصول تمرکز کنید .

5- زمینه خودتان را بدانید 

مشتری ها دوست دارند از فروشندگانی خرید کنند که دانا و حرفه ای تر به نظر می رسند . یک منبع دوست داشتنی برای مشتری خود باشید . در حالت ایده آل نه تنها شما باید محصول و خدمات خود را دقیقا و مثل کف دست تان بشناسید ، بلکه محصولات رقبایتان را نیز باید مثل کف دست تان بشناسید . اگر این اطلاعات را داشته باشید ، می توانید به درستی و به بهترین شکل محصولتان را با محصولات رقیب مقایسه کنید و احساس بهتری برای مشتریانتان در مورد محصول تان ایجاد کنید . حتی می توانید بر اساس موقعیت منحصر بفرد مشتری خود محصولات خاص پیشنهاد دهید .

برای مثال ، اگر شما تلویزیون می فروشید و با یک پدری که در حال کشتی گرفتن با سه فرزندش است روبرو می شوید که در تلاش است کودکانش را کنترل کند ، شاید بخواهید از دانش محصولی خود استفاده کنید که یک مدل خاص که امکانات کنترلی بیشتری به پدر و مادر ها می دهد را معرفی کنید . از این اطلاعات می توانید به عنوان تعیین کننده در فروش خود استفاده کنید .

6- ببندید 

اینکه در مشتری نسبت به محصولتان علاقه ایجاد کنید ، کار سختی نیست . اما نهایتا کمیسیون شما بستگی به این دارد که مشتری از شما خرید می کند یا نه که به کلی مساله دیگری است . سعی کنید از مشتری دقیقا روزی که برای اولین بار او را می بینید تعهد بگیرید – مشتری که از فروشگاه خارج می شود “که در مورد آن فکر کند ” احتمالا باز نخواهد گشت . اگر مشتری برای خرید بلافاصله ی محصول شما بی میل باشد ، سعی کنید معامله را برای او شیرین کنید . تخفیف کوچکی به او بدهید یا موارد اضافی را در قبال تعهد مشتری تان را پیشنهاد دهید .

بعلاوه سعی کنید کاری کنید روند خریدتان به قدری ساده باشد که بدون هیچ مشکلی تکمیل گردد . روش های گوناگونی را برای پرداخت بپذیرید ، گزینه هایی برای نصب و راه اندازی پیشنهاد دهید و سعی کنید کاغذبازی را به حداقل برسانید . نه تنها این تجربه ی مشتری را مثبت تر می کند ، بلکه تمایل آن ها را برای منصرف شدن از خرید کمتر کرده و باعث می شود روند خرید را کامل کنند .

7- با مشتریان رابطه سازی کنید 

مشتری هایی که فکر می کنند توسط یک کسب و کار راضی شده اند و مورد احترام قرار گرفته اند ، مایلند که شما را به دوستانشان معرفی کنند و حتی ممکن است برای خرید های بعدی پیش شما باز گردند . ساخت روابط شاد و پر از احترام با مشتریان یک راه عالی برای این است که به خودتان یک افزایش فروش بلند مدت بدهید . سعی کنید ارتباط صادقان با مشتریانتان ایجاد کنید . وسوسه کننده است که به مشتریان به چشم اعداد و ارقام روی کاغذ نگاه کنید اما به یاد داشته باشید که اینها آدم های واقعی هستند و با تقریب خوبی تمام آنها گرمای انسانیت را محترم می شمارند .

بعد از انجام یک فروش بزرگ ، در نظر بگیرید که یک یادداشت بفرستید یا با مشتری تان تماس گرفته و مطمئن شوید که از خریدشان راضی هستند و لذت می برند . این می تواند احساس یک رابطه صمیمی و شخصی را داشته باشد . اگرچه نباید بیش از حد این کار را انجام دهید . اکثر مشتریان می خواهند راحت باشند .

بخش دوم : استفاده از تکنیک های فروش

1- احساس ضرورت ایجاد کنید

اکثر مشتریان آگاهانه به صورت ناخود آگاه از اینکه یک معامله خوب را از دست بدهند متنفرند . دادن این احساس که اگر از فروشی بگذرد ، مشتری یک پیشنهاد ویژه را از دست می دهد یا اینکه یک معامله با زمان محدود یکی از قدیمی ترین تکنیک های موثر داخل کتاب هاست که باعث می شود مشتریان بی میل به سمت خرید ترغیب می شوند . برای انجام این کار تلاش کنید توجه مخاطب را روی معاملاتی که دیگر هیچ وقت انجام نخواهد شد ، پیشنهاداتی که هرگز داده نخواهند شد ، یا محصولاتی که از بازار در حال ناپدید شدن هستند ، جلب کنید . مشتری را تشویق کنید که این فرصت ها را در آغوش بگیرد .

بعضی از کسب و کار ها از این موضوع برداشت اشتباهی دارند که غیر اخلاقی است . آنها قیمت را به قدری بالا در نظر می گیرند که پیشنهاد های زمان محدود قیمت آنها را تازه به قیمت اصلی محصول بر می گرداند . این جور حقه ها موفق نخواهند شد اما متاسفانه رایج هستند .

2- تملق بگویید بدون اینکه خجالت بکشید ( اما ماهرانه این کار را انجام دهید )

این کلیشه که فروشنده یک چاپلوس است کاملا درست نیست . با بازی با نفس مشتری شما می توانید شانس موفقیت خود را تقریبا روی تمام فروش ها افزایش دهید . نکته اینجاست که صادقانه از مشتری خود تعریف کنید بدون اینکه ساختگی به نظر برسد . از مشتری و انتخاب هایش تعریف کنید اما بیش از حد این کار را انجام ندهید . وقتی یک مشتری پیشنهاد منحصر بفرد شما را برای خرید یک ماشین جدید می پذیرد ، آدم باهوشی است اما یک نابغه صد در صد نیست . وقتی یک مشتری تلاش می کند در کت و شلوار لاغر و متناسب به نظر برسد ، ممکن است بهتر به نظر برسد اما لاغر نخواهد بود . تعریف کنید و تملق بگویید ، اما منطقی و واقع بین باشید .

در هنگام شک ، کار سختی است که با تعریف از یک مشتری و انتخابش اشتباه کنید ، یک جمله ” انتخابتون عالیه” یا “اوه خیلی قشنگه ” بعضی اوقات معجزه می کند .

3- کاری کنید مشتری خود را به شما مدیون بداند 

اکثر مردم هنگامی که مورد لطف کسی واقع می شوند ، دوست دارند برای آنها کاری انجام دهند . مخصوصا فروشنگان حیله گر می توانند از این حقیقت استفاده کرده و به مشتری این احساس را القا کنند که لطفی به آنها شده یا فروشنده کار مهربانانه ای در حق آنها انجام داده است . بعضی مواقع پاسخگو بودن به مشتری کافیست . برای مثال یک کفش فروش خستگی ناپذیر که پشت سر هم از داخل مغازه به قسمت پرو می رود و کاری می کند که مشتری یک دوجین جفت کفش را امتحان کند ، در واقع به سادگی مهربانی خود را به مشتری نشان داده است . از طرفی لطف های کوچک واقعی بعضی مواقع لازم هستند . مثل وقتی که از مشتری با یک نوشیدنی پذیرایی کنید یا این که به خاطر قرار با او برنامه هایتان را تغییر دهید .

برای کسب بهترین نتیجه مطمئن شوید که مشتری متوجه لطف شما شده است . برای مثال اگر باید یک قرار ملاقات را برنامه ریزی کنید ، سررسیدتان را به صورت مشخص بیرون بیاورید و روی یکی از قرارهایتان خط بکشید و همزمان قرار ملاقات آنها را بنویسید.

4- برای فروش هول نشوید

وسوسه کننده است ، مخصوصا وقتی کمیسیون شما در راه است . وسوسه کننده است که یک مشتری بی میل را به سمت خرید هل بدهید و برای تصمیم گیری به او فشار وارد کنید ، اینکه او را به سمت صندوق هل بدهید و او را به سمت در خروجی هدایت کرده و فراموش کنید . مشخصا این راه هوشمندانه ای برای انجام فروش نیست .

مشتریان این ایده را که شما در حال فریب دادن یا برداشتن کلاه آنها هستید را دوست ندارند . پس تاکتیک های فروشی که به شدت روی فروش های سریع و با فشار بالا انجام می شود ، می تواند دشمنی ایجاد کند . حتی اگر این تاکتیک ها در کوتاه مدت باعث افزایش فروش شود صحبت های منفی مشتریانتان  در مورد شما می تواند در بلند مدت برای شما رکود به همراه داشته باشد و تصویر شما را خراب کند .

فروشندگان باهوش ، ارائه های بسیار متقاعد کننده ای را ارائه می دهند و سپس اجازه می دهند مشتری برای خرید تصمیم گیری کند به جای اینکه او را به سمت خرید هل بدهند و مجبور کنند . در این حین ، فروشنده های خوب هر چه در توان دارند ، به کار میگیرند تا منافع محصولشان بیشتر به چشم بیاید و نواقص محصول را کوچک جلوه بدهند ، اما آنها هیچ گاه به جای مشتری تصمیم نمی گیرند .

5- مسئولیت پذیر و قابل اعتماد باشید 

هرچند هرکدام از تکنیک های فروش جایگاه خودشان را دارند ، اما اگر شما هیچ کار دیگری به عنوان یک فروشنده انجام نمی دهید سعی کنید به عنوان یک فروشنده صداقت داشته باشید . اگر قولی به مشتری می دهید ، حتما به آن عمل کنید . زمانی که اشتباهی می کنید ، صادقانه معذرت خواهی کنید . احترام در تمام معامله های فروش در مرکزیت قرار دارد . مشتریان می خواهند به قدر کافی به فروشندگان احترام بگذارند که فرض کنند مشتری یک دیدگاه خوب از تلاش سخت فروشنده خواهند داشت و کسب و کارها میخواهند به مشتری احترام بگذارند که فرض کنند مشتری برای محصولات و خدمات با کیفیت ارائه شده پول پرداخت خواهد کرد . وقتی یکی از رابطه های احترام محور فرو می ریزد ، فروش از بین خواهد رفت . پس شما نقش خود را بازی کنید و احترام مشتریان را با فروشنده قابل اعتماد بودن به دست آورید .

منبع : سایت wikihow