آیا ایمیل مارکتینگ مرده؟
با وجود ابزارهای جدیدی که برای دیجیتال مارکتینگ به وجود اومده، به نظر میرسه ایمیل مارکتینگ دیگه جایگاه قبلی خودش رو نداره. در مقاله ایمیل مارکتینگ در 3 گام به همین سادگی! خواهید دید این طرز تفکر کاملا اشتباهه. پس با من همراه باشید.
اگه شما هم فکر می کنید ایمیل مارکتینگ مرده، دارید یک فرصت بزرگ رو از دست میدید. واقعیت اینه که ایمیل مارکتینگ امروزه بسیار قوی تر شده، تا جایی که می تونه قوی ترین استراتژی برای رشد کسب و کار شما باشه.
دلیل این حرفم چیه؟
بر اساس اطلاعات آماری سایت smartinsights در سال 2018، ایمیل مارکتینگ همچنان تاثیرگذارترین کانال بازاریابی است. حتی در سال 2020 هم ایمیل مارکتینگ با کانال های شبکه های اجتماعی، سئو و همکاری در فروش برابری می کنه و جایگاه خودشو حفظ کرده.
اما دلیلش چیه؟ با وجود ابزارهای جدید دیجیتال مارکتینگ، چرا یک ابزار قدیمی همچنان می تونه بهترین استراتژی بازاریابی اینترنتی باشه؟
من فکر می کنم پاسخ این سوال اینه که مردم همچنان ایمیل هاشون رو چک میکنن، به خصوص از وقتی گوشی های هوشمند به نزدیک ترین دوستان ما تبدیل شدن. ما هم باید دنبال جایی باشیم که مردم در اونجا حضور دارند. یکی از بهترین جاها همون اینباکس ایمیل هاست.
این اطلاعات آماری به ما میگه باید یک سیستم ایمیل مارکتینگ موفق راه اندازی کنیم. اما مشکل اصلی اینجاست که اکثر کسب و کارها نمیدونن چطور به درستی این سیستم رو در کارشون پیاده سازی کنند.
امروز یاد خواهید گرفت چطور یک کمپین ایمیل مارکتینگ رو از صفر و اصولی استارت بزنید.
یادتون باشه! شما مهمان اینباکس افراد هستید
مردم این روزها با پیشنهادهای ویژه و تبلیغات و هدیه و ….. اشباع شدن و همه جا این پیام ها رو میبینن.
ممکنه فکر کنید ایمیل های شما خیلی ویژه و خاصه، اما خبر بد اینکه به احتمال خیلی زیاد برای خواننده ایمیل های شما با بقیه فرقی نداره. بنابراین مهمه که بدونید چه جایگاهی در ذهن مخاطب دارید و بهترین بهره رو از ایمیل مارکتینگ ببرید.
ورود به اینباکس ایمیل یه شخص دقیقا مثل اینه که برای ناهار به خونه اون فرد دعوت شده باشید. اگه اون فرد از شما بخواد که کفش هاتون رو دربیارید، با احترام این کار رو انجام میدید.
بازاریابی با ایمیل هم همینطوره، پس بازهم قبل از شروع میخوام یادآوری کنم که سعی کنید بهترین رفتار رو با مخاطبین ایمیلتون داشته باشید….. چون شما مهمان اینباکس آنها هستید.
گام اول ایمیل مارکتینگ: اجازه گرفتن
طبیعیه که هیچ کمپین ایمیلی بدون اجازه ساخته و برای کاربران ارسال نمیشه. بنابراین در مرحله اول بهترین کار اینه که تمرکز خودمون رو به ساخت یک لیست ایمیل بزرگ اختصاص بدیم.
راه های زیادی برای جمع آوری ایمیل هست. بعضیا هدیه یا محصول میدن، کتاب الکترونیکی رایگان، شایدم همون عضویت در خبرنامه کافی باشه.
نمیتونم به شما بگم کدوم یکی از موارد بالا بهتره ولی حتما با توجه به کسب و کارتون بهترین مورد رو انتخاب کنید و با مخاطبتون هم صادقانه رفتار کنید تا از دادن آدرسش به شما پشیمون نشه!!
اینجاست که نقش call to action (کال تو اکشن یا فراخوانی به اقدام) پررنگ میشه، و البته یه متن جذاب هم خیلی خیلی مهمه. به کاربر بگید چقدر معتبر هستید، توضیح بدید که در ازای آدرس ایمیل چه چیزی دریافت خواهد کرد، و اونها رو علاقه مند به دریافت ایمیل هاتون کنید. صرفا نوشتن “عضویت در خبرنامه” یا “دریافت آخرین اخبار و مقالات” برای کاربر جذابیتی نداره. پس به دنبال موضوع جذاب و وسوسه انگیزی باشید. با یک کال تو اکشن خاص یا سودی که فرد از دادن ایمیلش به شما خواهد کرد، میتونید تعداد ثبت نام های ایمیلتون رو چندین برابر کنید.
چند روش متداول برای جذب کاربران به ثبت نام:
- آموزش های دنباله دار
- دانلود رایگان
- بن تخفیف
- کتاب الکترونیکی
- تخفیف های دوره ای
هر چیزی که با ارزش باشه، شفاف و وسوسه انگیز پیشنهاد بدید و از انتشارش نترسید.
گام دوم ایمیل مارکتینگ: ارسال منظم محتوای عالی برای مخاطب
وقتی کسی ایمیل خودش را می ده، انتظاراتی داره. برآورده کردن این انتظارات هم وظیفه شماست.
اگه کال تو اکشن شما جذابه و پیگیری منظمی هم دارید، میتونید روی کمپین هاتون حساب ویژه باز کنید.
با این حال اگه قول ارسال یک ایمیل در هفته رو دادید اما هر روز ایمیل می فرستید، منتظر شکست کمپین هاتون باشید.
از طرف دیگه، اگه مخاطبانتون روزانه منتظر دریافت اخبار و اطلاعات جدید هستن ولی از شما خبری نیست، باز هم مثل مورد قبل منتظر شکست ایمیل مارکتینک خودتون بشید.
یادتون نره اولین ایمیلی که به مخاطبتون از طرف شما ارسال میشه خیلی مهمه و میتونه بیشترین تاثیر رو (چه منفی چه مثبت) روی اون بذاره.
خبر خوب اینکه اکثر سرویس های ایمیل مارکتینگ، امکان ارسال خودکار ایمیل های زماندار رو به شما میدن. خیلی مهمه که از این امکان فوق العاده بهترین بهره رو ببرید.
ایمیل اول شما باید بلافاصله به کاربر ارسال شود. میتونید درباره خودتون، خدماتتون یا حتی موضوع ایمیل هاتون رو به اونها بفرستید. شاید هم قولی دادید و میخواید عملی کنید. بهرحال در اولین بار اصلا نباید کاربر رو منتظر بذارید.
سعی کنید اولین ایمیلتون جامع و درعین حال مختصر و مفید باشه. باید خیلی وقت بذارید تا یک ایمیل خوب با جزئیات دقیق رو طراحی کنید.
از حالا، ارتباط شما با مخابطتون شروع میشه.
چه زمانی محصول پیشنهاد بدیم؟
شما فقط در راه خدمت به خلق خدا ایمیل ارسال نمی کنید!!! مطمئنا هدفتون ایجاد ارتباط عمیق با مخاطب و در نهایت فروش خدمات یا محصولاتتون هست.
اما تبدیل مشترکین به مشتری و فروش محصول کار خیلی ساده ای نیست. مخصوصا مخاطبانی که همیشه از شما ایمیل های رایگان دریافت کردند و انتظار محتوای رایگان از شما دارند.
برای نتیجه بهتر، خوبه که حسابی درباره پیشنهادتون از قبل فکر کنید. مطمئنا دوست ندارید مشترکین ایمیل شما با پیشنهادتون یکدفعه شوکه بشن.
شما زمانی میتونید نتیجه خوبی بگیرید که این انتظار رو در کاربرانتون ایجاد کنید که هر از گاهی از شما ایمیل پیشنهاد فروش دریافت کنند. هیچ ایرادی هم نداره اما دقت کنید گفتم هر از گاهی (نه همیشه).
…
اگه خیلی وسوسه میشید تند تند محصول پیشنهاد بدید، کافیه خودتون رو جای مخاطب بذارید و ببینید واقعا براتون خوش آینده یا نه.
حتما از خودتون بپرسید، پیامی که در حال ارسال آن هستید با انتظاراتی که ایجاد کردید مطابقت دارد یا نه. اگر هم ممکنه سعی کنید با توجه به علاقه مندی ها و عکس العمل های مخاطب به موضوعات کمپین های قبلی، محصول مناسب را پیشنهاد دهید.
مراقب باشید پیشنهاد محصول غیرمرتبط یا شوکه کننده ندید چون خیلی راحت مخاطبتون رو از دست میدید.
این رو هم در نظر بگیرید که برای همه مشاغل و موضوعات نمیشه یک نسخه واحد داد. پس قوانین و استراتژی مخصوص خودتون رو ایجاد و اجرا کنید.
یادتون نره برای جمع آوری تک تک ایمیل هاتون هزینه و زمان صرف کردید. پس جانب احتیاط رو رعایت کنید و بی پروا هر ایمیلی رو ارسال نکنید.
نحوه طراحی و نوشتن یک خبرنامه (ایمیل) عالی
بحث از محتوا شد، پس اجازه بدید درباره تفاوت های خبرنامه خوب و خبرنامه بد هم صحبت کنیم.
اولین نشانه از یک خبرنامه بد اینه که شما اصلا یادتون نیاد فرستنده اون ایم چه کسیه و شما کجا و چه زمانی ایمیلتون رو به اون شخص یا کسب و کار دادید.
معمولا این اتفاق زمانی میفته که یک کسب و کار با روال جمع آوری ایمیل به طور صحیح آشنا نباشه. شایدم ایمیل ها رو به صورت دستی وارد لیست کنه (مثلا از روی کارت ویزیت شما). گاهی هم ایمیل ها رو از کسانی میخرن (کار جالبی نیست اصلا!).
پس اطمینان حاصل کنید همه کاربرانتان شما رو به خاطر داشته باشند. بهترین راه برای این کار اینه که بازه زمانی ارسال خبرنامه ها خیلی زیاد نباشه. سعی کنید حداقل یک خبرنامه در هفته ارسال کنید. هر چند یک ایمیل در هفته حالت ایده آل هست.
به عنوان یک اصل، سعی کنید از خبرنامه به عنوان راهی برای بهتر و عمیق تر کردن روابطتون با کاربرانتون کنید. کاری نکنید که اونها شمارو فراموش کنن یا اینکه از شما خسته بشن.
از ارسال خودکار استفاده کنید
اگه تازه ایمیل مارکتینگ و ساخت لیست کاربران رو شروع کرده باشید، کار ساده است و حتی میتونید به صورت دستی با مشترکین در ارتباط باشید.
اما وقتی روزانه حتی به تعداد انگشت شماری هم کاربر داشته باشید، کم کم کار شما سخت میشه و ارتباط با تک تک اونها غیر ممکن میشه.
شما در زمان های مختلف ایمیل هایی دریافت می کنید که پیگیری و ارتباط با همه اونها در لحظه کار سخت یا حتی غیر ممکن میشه.
با این حال کسب و کارهای بزرگ به بهترین شکل این کار رو انجام میدن. اما چطور؟
راز کار اونها ایمیل های خودکار هست.
یک پاسخگوی خودکار، ایمیل هایی که شما از قبل ساخته و زمان بندی کرده اید را به صورت منظم و اتوماتیک برای کاربران ارسال می کند.
با زمان بندی و برنامه ریزی مجموعه ای از ایمیل ها برای ارسال خودکار، خیالتون راحته که همیشه با مخاطب در ارتباط هستید. پس نیازی نیست همیشه خودتون مستقیم وارد عمل بشید.
در اکثر مواقع، کسب و کارهای حرفه ای، ایمیل ها رو از چند روز تا چند ماه آماده می کنند. در این شرایط کاربری که تازه وارد لیست میشه، مدت ها ایمیل ها رو به صورت خودکار دریافت می کنه و این حس خیلی خوبی در مخاطب ایجاد خواهد کرد.
به این ترتیب، وقتی شما قصد معرفی محصول یا پیشنهاد ویژه ای دارید، خیالتون راحته که ارتباطتون با کاربر حفظ شده و فراموش نشدید.
از طرفی چون شما هفته ها و یا ماه ها به مشترکین ایمیل های خودکار ارسال کردید، بابت معرفی محصول از شما دلخور نخواهند شد.
…
گام سوم ایمیل مارکتینگ: تجزیه و تحلیل و تقسیم بندی
حالا که با اصول اولیه یک کمپین ایمیل موفق و موثر آشنا شدید، به مرحله بعدی میریم.
در این گام به طور ویژه به بحث تجزیه و تحلیل و همچنین تقسیم بندی خواهیم پرداخت. با این دو مورد اساسی شما نتایج بسیار موثرتری خواهید گرفت و مطمئنم حتی خودتون شگفت زده خواهید شد.
چطور ایمیل ها رو تجزیه و تحلیل کنیم؟
تمامی سرویس های ایمیل مارکتینگ که خود من هم از اکثر اونها استفاده کردم، اجازه تجزیه و تحلیل رایگان به شما میدن.
اطلاعات زیادی برای تحلیل وجود دره اما سه تا از اونها برای من مهم تره، اولی نرخ باز شدن، دومی نرخ کلیک و سومی تعداد لغو عضویت. بریم ببینیم هر کدوم از این اصطلاحات چه چیزی رو نشون میده.
اولی نرخ باز شدن:
این مورد (open rate) آمار باز شدن ایمیل شما رو نشون میده. معمولا به شکل درصده و اگه کمپین هاتون خوب باشن این عدد میتونه به طور میانگین حدود 40% باشه.
نرخ باز شدن عمق رابطه شما با مشترکین رو نشون میده، در حالت ایده ها ایمیل های شما خیلی سریع و در ساعات اولیه باز و خونده میشن.
درصد پایین باز شدن ایمیل ها هم نشون میده مشترکین شما خیلی به موضوعات شما علاقه ای ندارند. پس باید بیشتر تلاش کنید و دنبال مشترکین علاقه مند باشید.
دومی نرخ کلیک:
این مورد (CTR یا click-through rate) میزان کلیک روی لینک های داخل ایمیل شما رو نشون میده (اگه داشته باشید).
اگر نرخ کلیک شما پایین باشه، یا پیامتون خیلی هدفمند نبوده یا اینکه لینک رو جای مناسبی برای دیده شدن قرار ندادید. پس باید در طراحی دقت کافی رو داشته باشید.
سومی هم میزان لفو اشتراک:
این مورد (unsubscribe) هم نشان دهنده تعداد کسانی است که از دکمه لغو اشتراک انتهای ایمیل استفاده کرده و درخواست حذف از لیست رو دادند.
با اینکه خوشایند نیست، ولی این اتفاق برای همه می افتد که شاهد لغو عضویت مشترکین خود باشند. اگر نرخ لغو عضویت شما بالاست، نگران نباشید!!! با تحلیل زمان لغو اشتراک مشکل حل خواهد شد.
اگر آنها در زمان ارسال ایمیل های خودکار لغو عضویت کرده اند، پس فرآیند ایمیل ها رو اصلاح کنید. یا اگر هنگام معرفی و پیشنهاد محصول رفته اند، روی روش بازاریابی خود فکر کنید.
اگر آنها در همان ایمیل اول لغو عضویت کرده اند، پس ارتباط اولیه شما با مخاطب مناسب نبوده.
تجزیه و تحلیل ایمیل بسیار مهم است، چون به شما کمک میکنه سرنخ هایی بدست بیارید و روند ارسال ایمیل ها رو بهینه و اشتباهات رو کمتر کنید.
چطور لیست رو تقسیم بندی کنیم؟
اگه قبلا این اصطلاخ رو نشنیدید، هدف از تقسیم بندی اینه که لیست های ایمیل رو به گروه های هدف مندتر بخش بندی کنیم.
برای نمونه، موارد زیر تقسیم بندی های کلی هستند:
- لیست مشترکین (اونهایی که تا به حال خریدی از ما انجام نداده اند)
- اعضای خبرنامه
- شرکت کنندگان یک دوره خاص
بخش تقسیم بندی به شما کمک می کند تا لیست خود را هدفمند تر کرده و ارتباط بسیار عمیقی ایجاد کنید.
به عنوان مثال برخی از افراد از شما خرید کرده اند و منتظر آپدیت های جدید همان محصول هستند. اما برخی ممکن است فقط برای آموزش عضو خبرنامه شده باشند.
علاوه بر این حتی ممکنه ایمیل های خاصی رو برای خریداران محصول ویژه ارسال کنید. مثلا از اونها تشکر کنید و راهنمای استفاده از محصول رو بگید. انتهای ایمیل هم یه کد تخفیف برای محصولات مرتبط قرار بدید.
شما باید ارتباط عمیق تری با خریدارن خود داشته باشید و قدرت انتخاب اونها رو افزایش بدید. چراکه به احتمال زیاد بهترین گزینه برای خرید دوباره از شما هستند. پس توجه ویژه ای به این قشر از مخاطب هاتون بکنید.
…
با تقسیم بندی، یک ایمیل جدید را فقط برای کسانی بفرستید که ایمیل قبلی شما را باز نکرده اند و از آنها علت باز نکردن ایمیل را بپرسید. یا ایمیل جدید فقط برای تشکر از کسانی که ایمیل قبلی شما را باز کرده اند.
همانطور که میبینید تقسیم بندی یک کار عجله ای نیست و نیاز به اختصاص وقت کافی دارد. اما بسیار تاثیر گذار است. خیلی ها بخاطر همین وقت از این ابزار استفاده نمی کنند.
حتما شما هم امتحان کنید تا شگفت زده بشید….
لیست ایمیل مارکتینگ شما چقدر ارزش داره؟
لیست ایمیل شما یکی از با ارزش ترین منابع شماست. اگه یاد بگیرید چطور درست ازش استفاده کنید، نتایج بسیار خوبی برای شما خواهد داشت.
به مرور زمان شما می توانید آمار خریداران لیستتون رو پیگیری کنید. در اینصورت خواهید دید که لیست شما چقدر ارزش داره.
اگر یک لیست 10,000 نفری داشته باشید، معمولا در هر کمپین فروش محصول به میزان 15,000,000 تومان خریدار خواهید داشت (البته با توجه به کسب و کار شما می تواند متفاوت باشد). با فرض اینکه کمپین فروش شما 4 بار در سال ارسال شود، به طور میانگین هر کاربر 6,000 تومان در سال برای شما ارزش خواهد داشت.
وقتی اینطوری حساب و کتاب کنید، خواهید دید از دست دادن چند صد مشترک چقدر برای شما ضرر محسوب می شه و به راحتی اونها رو از دست نمی دید.
نتیجه گیری
اگر ایمیل مارکتینگ رو کنار گذاشته بودید، وقتشه که دوباره با استراتژی جدید وارد عمل بشید.
امروزه، ایمیل مارکتینگ بازدهی بسیار خوبی برای بازاریاب هایی که تمایل به استفاده از آن را دارند، خواهد داشت. سخت نگیرید و شروع کنید.
اول به یاد داشته باشید که شما مهمان اینباکس مخاطبان خودتون هستید. ایمیل های شما با یک کلیک می تونه حذف بشه و برای همیشه ارتباطتون با مخاطب از بین خواهد رفت. پس با مخاطب محترمانه و ارزشمند رفتار کنید.
قول هایی که به مخاطب هاتون دادید رو عملی کنید. متناسب با انتظاراتی که افراد از شما دارند رفتار کنید و به طور منظم برای اونها ایمیل های جذاب ارسال کنید.
هیچ فرمول مشترکی وجود نداره. پس باید سعی کنید با توجه به کسب و کار خودتون و ویژگی های مخاطبین، فرمول خاص خودتون رو پیدا کنید.
در انتها وقتی فرمول خاص خودتون رو پیدا کردید، با تجزیه و تحلیل و بخش بندی ارتباط عمیق تری با مخاطب خودتون داشته باشید. یادتون نره همیشه باید برای بهبود مستمر کمپین هاتون تلاش کنید.
منبع: بخشی از مقالات نیل پاتل